Vladimir Kisselev, Salveo : “De nombreuses entreprises sous-estiment l’importance du suivi en Russie.”

Témoignage de Vladimir Kisselev, Salveo. Interviewé par Yuliya Kostyleva, Partialis Consulting.

Nous continuons à échanger avec des spécialistes du marché russe. Aujourd’hui, Vladimir Kisselev, un expert du groupe Salveo, il partage avec nous les conseils concernant le développement commercial en Russie.

Yuliya Kostyleva : Bonjour Vladimir ! Aujourd’hui vous travaillez au sein du Groupe « Salveo » en tant qu’expert du marché Russie et pays C.E.I. Pourriez-vous s’il vous plait nous dire ce que vous faites et comment êtes-vous arrivée à ce résultat ?

Vladimir KISSELEVVladimir Kisselev : J’ai un très long parcours chez Salveo. J’avais commencé il y a près de 23 ans comme assistant commercial. En 1996 je reviens en Russie et travaille sur la réalisation de projets à Moscou. En 2000 je me vois confier davantage de responsabilités, je suis à la tête du département Prospection. Autour de 2003 je prends la direction de la filiale russe. Ce mandat va durer jusqu’en 2008, année où j’ai rejoint de nouveau les équipes françaises. L’idée était de mettre en avant mes connaissances du terrain russe acquises durant toutes ces années. Actuellement je fais beaucoup de commercial en profitant de cette expertise. Je participe également à la réalisation de certains projets qui nécessitent des compétences spécifiques et une vision d’ensemble.

YK : Est-ce que l’environnement d’affaires a changé depuis que vous travaillez ? Quels changements vous paraissent les plus surprenants ?

VK : Bien entendu, l’environnement a changé. J’ai connu la période des « fringants 90 » ou beaucoup de choses étaient tolérées et le marché se structurait. La législation évoluait. En 20 ans le paysage de la Russie d’affaire a complètement changé. Ce qui est fondamental pour moi c’est la vision du business à court et moyen terme. Dans les années 90 il faillait presque « naviguer à vue » tellement l’environnement évoluait vite. Aujourd’hui on raisonne en Russie à plus long terme. Mais on en est quand même encore loin de la vision européenne. L’arrivée de la grande distribution a changé beaucoup de choses en Russie, tout comme de manière générale l’arrivée des implantations des entreprises occidentales.

Aussi, le rôle de la capitale a considérablement changé. Les régions représentent aujourd’hui l’un des principaux leviers de croissance tant pour les entreprises russes que pour les européens, et ce – dans de nombreux secteurs.

YK : La situation actuelle n’est pas facile pour l’économie russe. Et pour vos clients, y-a-t-il des difficultés à cause de la situation actuelle assez tendue ? Ou au contraire, des opportunités ?

VK : Etant en contact avec beaucoup d’entreprises nous rencontrons évidemment des cas très différents. De manière générale les entreprises qui ne connaissent pas la Russie et qui prévoyaient de se lancer sur ce marché en 2014-2015 ont pour une grande partie mis leur projets en attente. Les entreprises ayant déjà des clients ou une implantation en Russie en ce moment sont en train de renforcer leur présence. Ce qui est certain c’est que les concurrents chinois, indiens, latino-américains profitent à fond de ce moment de désistement des européens. Une fois qu’ils mettront leur pieds sur le sol russe, il sera difficile de les déloger – les liens commerciaux seront tissés.

YK : Vous êtes en contact permanent avec des entreprises françaises en Russie. Quels domaines voyez-vous comme les plus perspectives aujourd’hui ?

VK : La Russie est très dépendante de ces importations. Cependant on observe depuis des années la tendance à rendre ces importations « intelligentes ». Au lieu d’importer des produits finis la Russie importe de plus en plus de moyens de production et de technologies. Dans certains domaines comme la défense, l’espace ou l’aéronautique une localisation de la production est souvent nécessaire pour avoir accès à de gros projets.

L’industrie se porte actuellement mieux que d’autres filières, notamment grâce à la commande militaire et aussi grâce à la disparition de la concurrence de l’Ukraine.

Les secteurs qui ont de forts besoins en matière de technologies se portent généralement mieux que d’autres : le pharmaceutique, les dispositifs médicaux. Les projets d’infrastructures restent nombreux malgré un financement parfois difficile.

YK : Rencontrez-vous des entreprises russes qui souhaitent faire des affaires en France ?

VK : Oui, après la dévaluation du rouble les produits russes sont devenus plus compétitifs sur la scène internationale. Certaines entreprises qui ont suspendu leurs projets en septembre 2014 reviennent à la charge actuellement.

YK : De plus en plus, nous parlons des régions de la Russie, il n’y a pas que la capitale pour se développer. A votre avis et selon votre expérience, quelles villes sont les plus attirantes pour les entreprises françaises ?

VK : Cela va dépendre de la filière, mais de toutes manières je suis d’accord avec cette analyse.

De toute évidence l’Oural représente un intérêt certain pour le secteur de l’industrie.

Dans le retail prêt à porter le palmarès du nombre des points de vente est détenu par des villes comme Perm, Krasnoyarsk et Ekaterinbourg. Moscou arrive en 9ème position.

Les villes intéressantes sont nombreuses, l’importance est de sortir de ce binôme Moscou-St-Pétersbourg. A l’échelle nationale le développement de nombreux réseaux passe aujourd’hui par les régions.

YK : On dit souvent que la Russie et la France sont proches sur le plan culturel. Pourriez-vous nous donner un exemple de différences ou de similitudes ?

VK : Un exemple de différences c’est celui de la relation avec la richesse. Beaucoup de russes auront tendance à démontrer leur richesse pour illustrer leur succès : grosse voiture avec un moteur surpuissant, énorme villa etc… Un français ne va pas forcement le cacher mais de l’affichera pas non plus à toutes les occasions.

YK : Pour résumer, quels sont les premiers pas pour aborder le marché russe ?

VK : S’informer, visiter des réunions thématiques qui sont assez nombreuses actuellement vu le contexte politique et économique. Nous organisons par exemple des petits déjeuners d’affaire qui portent à chaque fois sur un secteur spécifique.

Ensuite il faut y aller pour découvrir le marché et ses partenaires potentiels. Il est vivement conseillé de s’entourer de professionnels pour cette partie. Il y a le public et il y a le privé dont nous faisons partie.

YK : Auriez-vous des conseils à des entreprises françaises qui souhaitent s’installer en Russie ? Avantages, dangers, erreurs à ne pas commettre ?

VK : Les avantages étant assez évidents je préfère parler des dangers et d’erreurs à ne pas commettre.

De nombreuses entreprises sous-estiment l’importance du suivi en Russie. Dans ce pays le fait d’avoir rencontré un prospect qui a semblé intéressé ne veut pas forcément dire qu’une commande va suivre. Même si le soir vous avez trinqué avec lui dans un resto moscovite branché. En Russie on peut très bien trinquer juste pour mieux se connaitre. Il est capital de garder la relation avec vos prospects dans les semaines qui suivent votre déplacement. Et bien souvent les mails en anglais ne sont pas suffisants. Mais avec quelques relances il est souvent possible de « transformer l’essai ».

Aussi, une fausse idée que certaines entreprises se font sur la Russie c’est de pouvoir trouver des bons partenaires en prenant un stand sur un salon. Généralement elles reviennent avec une pile de cartes de visite en cyrillique dont ils ne savent pas quoi faire. Ils ne savent pas non plus quoi répondre aux russes qui leur demandent des produits sur stock à Moscou et avec un paiement local.

Sans partenaire local un salon en tant que moyen de prospection atteint très vite ces limites.

Je souhaite à toutes les entreprises françaises beaucoup de courage, d’énergie, d’opportunités et aussi de chance sur ce marché difficile mais très intéressant à moyen et long terme.

Vladimir Kisselev
http://www.salveo.fr
v.kisselev@salveo.fr
+33 (0) 3 23 67 83 73

salveo-logo


Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s